商机会：为企业“量身招商”

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商机会：为企业“量身招商”

　如今，各种药品招商交易会一届一届地开，厂家、经销商一个会一个会地跑，但招商效果却并不理想。“选产品难，选好产品更难”、“不来招商会后悔，来了招商更后悔”。经销商的抱怨，反映了目前医药健康产业招商的不良现状。　　已经举办了两届的中国健康产业商机会却在低迷的市场中保持着生命力，将一种新的办会理念注入到“招商”细节中。2005年，第一届商机会提出了“定向招商”的概念；2006年，第二届商机会在此基础上提出了“健康产业七大出路”。　　两次会议对医药健康行业深层次问题的探讨，都引起了业内关注。第三届中国健康产业商机交易大会又将于2007年5月18日召开。据悉，本届商机会由中国非处方药物协会等八大机构联合主办，北京创意行通传媒集团和龙玺堂（中国）策略机构承办。作为中国健康产业商机交易大会的执行主席，张华这些天经常接到经销商和厂家代表要求参会的电话。“目前，已经有很多人预订参加第三届商机会，他们都对商机会抱有很大的希望。”张华说，“我们的商机会会充分考虑到他们的所急、所需，整合各方资源，为企业‘量身招商’”。那么，本届商机会将怎样为企业“量身招商”呢？　　■提供商机平台　　据了解，本届商机会将建立一个商机交易平台，对1000家招商企业提供免费展位，并邀请3万家医药商业企业到场。同期，中国医药发展高峰论坛将针对中国健康产业面临医改新政形势下，如何整合商机、和谐发展积极贡献对策，就医改新政对连锁药店的影响、连锁药店的发展瓶颈及对策、连锁药店与互联网安全、题进行演讲。营销大师、实战高手将提供战略策划、渠道建立、产品诊断等一系列专业化服务，点评剖析、牵线搭桥。　　商机会执行主席张华说，同期还将举行特色项目推介专场、连锁药店区域代理洽谈会、第三终端联盟采购订货会，在商机会中搭建绿色通道，实现项目与渠道的嫁接。　　■牵手连锁药店与成长型企业　　目前，连锁药店承受着社区医院零差价的巨大冲击，平价药品超市受挤压，行业竞争白热化，发展遭遇瓶颈。由于单品贴牌投入大、风险大、操作难，连锁药店为了突破发展瓶颈，提高毛利率，开始直接着手产品区域代理，致使产品销售呈现渠道扁平化的发展趋势。　　成长型药企多是具有发展潜力的中小药企，通过GMP改造后的成长型药企由于产品制造成本大增，致使资金短缺，加之本身销售网络不健全，缺乏综合竞争力，招商失去优势。超越传统招商模式，对现有渠道细化管理，同时借助各地大型连锁药店的渠道，减少中间流通环节，将成为成长型药企的一种有效的营销途径。　　一边是坐拥渠道资源四处寻找产品的连锁药店，一边是手握产品项目苦寻渠道下沉的成长型企业，第三届商机会将为两者“量身牵线”。　　目前，商机会有针对性地发出了邀请函，目标之一是连锁药店的采购经理。安徽红顶人生物科技有限公司董事长姚明启表示，“区域大包已成为一种新的厂商合作模式，对于我们这些在一定区域市场内有网络和资金优势的企业来说，商机会为我们提供更多的选择机会”。　　■评选“好产品” 　　企业的特色产品淹没在产品海洋之中，想找实力经销商没有渠道，发展小经销商又成本巨大，很难快速在全国建立渠道销售网络，投入与产出越来越不成正比。而经销商选产品的难度越来越大，面对海量信息无从下手，同质化严重的产品又令经销商无所适从。　　作为第三届商机会特色项目“好产品，站出来”大型评选活动，就是为了在特色产品和经销商之间搭建一个桥梁。通过广泛征集项目，专家团严格筛选，派考察小组定向考察与沟通，以及经各方集体研究双方达成推介意向，使好项目与实力经销商迅速对接，并达成合作。　　“我们对征集项目有严格的筛选要求，从上万个招商项目中只精选出20个‘最具市场潜力项目’，向那些实力经销商推荐。而一般的普药不在我们的考虑范围内，如果产品不好，也会影响我们的信誉。”张华表示，入选产品要具有一定的科技含量，属于高科技转化或自主创新产品，能满足市场需求，有一定市场发展前景并有独特功效和差异化诉求的新产品。　　商机会将把这些好产品分为五类去推广，包括特色品种、特殊渠道品种、网络传播品种、专科专药品种和精细营养品种，并将举行会中会——“特色项目推介专场发布会。” 　　不少经销商对“好产品”表示了期待，唐山一位药商黄新表示，他更钟情于小企业的大品种，因为这些企业虽然规模小，但大多都有一二个拳头产品，只是不熟悉市场，所以一旦合作，与厂商的关系比较好处理，服务也比大企业更周到，这将给更多的可操作空间。　　■个性化服务　　“我们办会更深层次的目的是交朋友，为将来的合作打下基础。”商机会免费为厂家、经销商、终端、专家等提供沟通合作的联谊沙龙。有关人士介绍说说：“这次商机会不仅是厂家、经销商、终端、专家、项目等众多资源沟通合作的机会，也是机会难得的老乡聚会。用联谊沙龙的形式，为参会者提供老乡同行交流合作的机会，在情感的沟通交流中，整合商机，实现共赢。” 　　张华表示，通过一对一的个性化服务，精准对位的招商活动，使得招商活动开始向个性化、精准化发展，使招商服务从粗放型服务阶段进入精准型服务阶段，真正为企业“量身定做”。比如对于一些有意开拓第三终端市场的企业，商机会还将组织上百家拥有第三终端网络的分销商进行集中采购洽谈，邀请有意向的药厂和县级经销商参与第三终端联盟采购订货会，为几百家药厂几千个品种进行定向分销，开辟第三终端销售通路。　　（《中国医药报》记者：刘永，4月16日）　　

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