药企目标直指终端
不少药企目标直指终端，这是让参加本届药交会的药店同仁颇为振奋的一点。与以往药店上门找药企要品种代理不同，本次药交会上，不少药企都打出了巨幅广告，把目标顾客明白定位于终端药店。记者了解到，京都念安堂喊出了“终端药店，战略合作”的宣传口号，也有药企租用场外的横幅广告打出了“千店连锁，诚邀共享”的加盟口号。在这些纷纷向终端药店抛出橄榄枝的企业当中，保健品、医疗器械的生产企业也成为其中不可忽视的一支队伍，他们除了发布“连锁药店一站式供应商”等招商信息外，还不乏人情公关活动。记者了解到，4月16日当晚，一家保健品公司就专门设宴邀请到会的40多家药店洽谈合作事务。
广东大保龙保健品连锁有限公司过去一直坚持直供药店的经销方式，本次药交会上，其依然打出了“直供终端”的口号，在展会现场引来了不少药店的驻足。该保健品连锁有限公司的营销总监祝小杰告诉《医药经济报》记者，此次药交会上，对其产品流露出兴趣的药店以中型连锁为主，在其客户档案中，记录有100多家药店都流露出合作意向，而初步达成合作的有两三家连锁企业。和很多药企一样，该企业也打出了“战略合作”的口号，他们还开出“对药店提供保健品营销服务支持”的条件，承诺帮助终端进行品牌管理。而对生产企业而言，直供终端无疑使其品牌建设更加到位，并最终通过利润集中化实现利润的最大化。
本次药交会上还出现了药妆厂家招商的场景，苏州协和药业打出的主题是“药妆药店新盈利模式”。记者从侧面了解到，相比其他药厂招商的火热气氛，药妆招商现场显得人气稍差。一位药店人士对记者表示，原因大概与厂家对现款要求高，而药妆本身经营风险较大有关。
药店大大方方招商
和以往药交会药店只看不展的被动情况不同，本次药交会的亮点之一是：药店主动设场洽谈，由传统的“坐”商变成了“寻”商。老百姓大药房虽然没在药交会上设立展位，但是身着店服的店员们每天都在场馆主通道上举牌寻求合作，吸引了不少参展企业的目光。西安本土药店——西安怡康药店连锁成为本次药交会上租场设展、举办洽谈会的零售药店“明星”，其在会场上打出了旗帜鲜明的口号：“寻找新品营销代理”，将招商的橄榄枝主动抛向了参会的众多医药生产企业，引来不少药企关注。
西安怡康连锁药店运营总监张亚轩告诉《医药经济报》记者，此次活动引来了众多生产厂家的浓厚兴趣，让一开始策划定位“哪怕能最终达成一两家合作”的怡康颇有些始料未及。记者从怡康连锁采购部负责人何江波处了解到，自从在药交会设摊以来，怡康陆续同全国的药企进行接洽，截至4月17日下午，一共有10多家药企与其达成了比较明确的合作意向，已经拍板合作的药企有两三家。何江波表示：“这些药企基本为中型药厂，而合作的药品种类以普药为主。”
记者从张亚轩处了解到，怡康目前在陕西一共拥有200多家门店，其中一半为直营店，在西安则拥有100多家门店，号称是“西北最大的零售连锁机构”，2007年还荣登中国药店百强名单的第29位，年销售额达到了51300万元。除此以外，怡康连锁偕同陕西怡康医药有限公司，其在陕西当地庞大的终端网络无疑对药企造成了不小的吸引力。张亚轩告诉记者，本次活动一共筹备策划了一个多月，参会两天更是专门从门店抽派众多店员组成总共80人的会展团队。其欣喜地对记者表示，不少药企都是看到怡康的宣传标识一路寻来的，主动性让其颇为意外。
中小药店更加活跃
参会人士普遍对记者表示：由于整个医药行业的趋势回暖，本届药交会的人气较往年更旺，参展的药企多了，参会药店的数量也水涨船高。但在这一片热烈的气氛中，中小型药厂和中小型连锁药店，甚至单体药店表现尤为活跃。以往在药交会上设展的美信、海王星辰等大牌连锁反倒不见了踪影。
江苏盐城华生大药房副总经理蔡文兵告诉记者，在参会的药店中，单体药店占到了一个比较大的比重，而参会的连锁药店中，中小型连锁也占据了较大的比重。为什么会出现此种情景？蔡文兵表示，相比大连锁药店，单体药店和中小连锁的生存压力更大，遭遇的发展瓶颈也更严重。因为没有大连锁经营OEM的实力，在直供品种上也无法与其相比，因此，这些在工商对话中实力相对较弱，地位较大连锁更加被动的药店都希望通过药交会主动寻找代理品种。“小药店通过渠道采购的比重较大，造成销售品种高度同质化，不得不以价格战的形式与同行竞争，而如果能寻找到一些特色产品，就能摆脱这种困境，其中品牌厂家的二线品种依然是这些药店最青睐的。”蔡文兵如此表示。
当然，除了寻找合作厂家，药交会对中小药店的吸引力还表现为其“信息集散地”的二重身份。记者了解到，本次药交会上，亦有不少让药店收益不菲的医药营销论坛。“我们希望通过药交会获取整个行业的信息，也可以通过论坛更新自身的理念”，这些都是药交会之所以吸引中小连锁企业的重要原因。蔡文兵表示，参加药交会并非单单看重其可能带来的即时效应，只要能够与各大小厂家建立档案联系，药交会的延时效应才是其最注重的。
流通企业面临新考
从药店的角度来看，本次药交会有一个明显的趋势：上游企业跳过中间环节直接与终端合作的趋势越来越明显。为什么工业愿意直接与终端合作？一方面是终端网络力量的不断铺展，另一方面，不少连锁药店正在担当流通企业的责任。而蔡文兵也表示，在药交会上，相对流通企业，药店终端往往能够拿到某些药厂更加优惠的价格，原因是“药店的现金回流更加顺畅，这是不少药企非常重视的一点”。
祝小杰相信，终端与药企直接合作的趋势会越来越明显，而在保健品行业，由于竞争较普通药品更加激烈，加上非典之后，保健品市场高速增长，使得在这一领域的直接合作表现得更加充分。据其介绍，在保健品市场，从去年就开始表现出较明显的直供趋势。“经销商拥有强大的配送能力，或许会慢慢演变为物流支持的辅助型角色。”祝小杰甚至如此表示。
不可否认的是，对于不少以普药生产为主的大型药企而言，传统的渠道模式依然是其主要的经销方式。四川蜀中制药的一名参展工作人员就明确对记者表示：蜀中制药将坚持走传统的渠道经销道路。但也有业内人士认为，随着新药批文的逐渐紧缩，开发旧有普药的利润空间将成为越来越多的药企不可忽视的手段，直接开发和维护终端市场的趋势由此产生。
某业内营销专家也表示，有不少大企业都倾向与终端直接合作，主要目的是为了缩短渠道，同时增强自身控制渠道的能力，使终端维护更加方便到位。但这并不意味着，传统的渠道销售会就此消失，事实上，很多药企逐渐倾向于通过两条路线实现互相补充、彼此约束。可以肯定的是，未来十年，医药工业与终端的合作将会越来越普遍和深入，传统的流通企业将迎来新的淘汰浪潮，最后可能只有几家超大规模的流通企业幸存，行业整体集中度的提高不可逆转。